Скрипт. Продажа дополнительных услуг. "Горячая база" фитнес-клуба

«Горячая база»

Клиент: активный действующий член клуба, дополнительные услуги периодически покупает, но не часто.
Цель: продажа дополнительных  услуг по акции пакетом: База – VIP – Premium.

М: Здравствуйте, _______________(имя клиента), меня зовут ______________ (имя менеджера)  фитнес-клуб ___________________ Удобно говорить?

К: Да

М: __________________ (имя клиента), звоню, задать несколько вопросов: насколько вы довольны нашими услугами и пообщаться по текущим акциям.

Скажите как давно вы у нас занимаетесь?

К: ответ клиента

М: Вы занимаетесь с персональным тренером или самостоятельно?

К: Самостоятельно

М: Какие виды занятий вам интересны более всего?

К:  Ответ клиента

М: Вас больше интересуют групповые занятия или занятия в тренажерном зале?

К: ответ клиента

М:  __________________ (имя клиента), а вы посещаете клуб для того чтобы отдохнуть или у Вас есть какие-то цели по фигуре, которые хотите достичь?

К: Отдохнуть и хотела бы еще сбросить десяток килограмм.

М:  Отлично! У нас как раз сейчас стартовала акция которая направлена на то что бы поддержать Вас в достижении ваших целей ___________________ (название акции)   в пакет входит:  _____________________________(Описать пакет Platinum в его максимальной комплектации)
(Например:
 - 30 персональных тренировок с индивидуальным тренером ТЗ или ГП

- 20  сеансов  LPG

- антицеллюлитная программа + обертывание  (10 сеансов)

- консультация диетолога и составление индивидуальной программы питания

- Индивидуальный ящик для хранения вещей в клубе

- Доступ в VIP раздевалку

- Парковочное место  закрепленное за вами рядом с  входом в клуб и т.п.)

Эта программа, включает в себя много полезных и приятных вещей (личное парковочное место, личный ящичек и т.д.),  и разработана специально для тех, кто хочет быстрых результатов, но без вреда для здоровья.

Именно поэтому мы включили в этот комплект занятия с персональным тренером и диетологом.

Таким образом, при посещении клуба  2-3 раза в неделю вы за 2 месяца _______(длительность программы) сбросите / наберете ваши ___кг.

Вдохновляет  такой результат?

К: Да!

М: Хорошо, тогда на когда вас записать на встречу чтобы обсудить все условия по оформлении пакета Platinum для вас? Только учтите, что акция ограничена по времени. Она продлится до ____  (дата окончания). Потом стоимость вырастет в 2 раза. Мы решили сделать подарок нашим постоянным клиентам перед летом, потому у вас сейчас  есть уникальная возможность.

К:  А сколько это все стоит?

М:  Сейчас 60 000 руб ______________ (указать свою стоимость), с 1 мая 120 000 руб.  ______________ (Указать свою дату и стоимость).  Сумма приемлема для вас?

К:  Нет, это очень дорого!

М:  Да,  за результаты нужно платить. Скажите, _____________(имя клиента), а от чего из того что я вам назвал в пакете:
 __________________________(перечислить еще раз все то, что входит в пакет Platinum) вы готовы отказаться?

К:  Ответ клиента (Например: от персональных тренировок).

М: Ок,  тогда я вам могу предложить  немного усеченную, но не менее интересную программу.  В нем есть: 

_________________________ (Перечислить все то что входит в пакет VIP)

Но, не включено _______________________ (Перечислить все то от чего клиент отказывается + еще что-то сделать меньше по количеству).
Своих результатов вы можете достичь за счет правильно оставленной программы тренировок, которая идет к этому пакету. Стоимость пакета 25 000 руб. ___________________(указать свою стоимость).  Дешевле в 2 раза,  но придется самой взять себя в руки! Устраивает вас такое предложение?

К: нет, дорого!

М:  Сейчас  у меня складывается впечатление, что в достижении вашего результата  ________________ (повторить цель клиента) больше заинтересован я, чем вы.  (с улыбкой). Может для вас ваша цель не важна? (с улыбкой).

К:  Ну как не важна, важна конечно.

М: Тогда  нам необходимо  определить и выбрать способ как вы  ее достигнете. Гарантированно под присмотром или не гарантированно самостоятельно?

К: Хочу гарантировано и под присмотром, но варианты которые вы мне предложили дорогие для меня.

М:  Ну хорошо, только никому. Есть такой вариант.  (не большая пауза).  Вы оплачиваете 10 000 руб и получаете  _______________________ (перечисление того что входит в пакет “Базовый”). Плюс, вы оплачиваете стоимость персональной консультации с инструктором 2 000 руб. _________(это пример up-sell, увеличения суммы чека), чтобы он вам составил программу тренировок. И таким образом вы за 12 000 ________ (указать вашу сумму). Получаете практически все то же, что входит во второй блок.  И если руководство узнает, что я рассказал Вам о такой возможности меня выгонят!   =)
Так что берите не думая! Это самое выгодное, что я могу предложить на данный момент! Берете?

К: Беру!

М: Отлично! __________________ Когда вы сможете подойти в клуб что бы оформить программу и возобновить свои тренировки?  В будний или выходной день?

К: ответ клиента

М: Вам удобно первая или вторая половина дня?

К: ответ клиента

М: Хорошо я вас записываю  _________________(дата, время). Вас встретит в клубе ______________(указать имя  свое или другого ответственного кто оформит покупку пакета, запишет в программу и расскажет обо всех подробностях).  Предварительно, в день встречи я вам позвоню и напомню о ней. Договорились?