10 из 10. Секретный скрипт для продаж персонального тренинга

Продажа персонального тренинга происходит  в процессе инструктажа / вводной тренировки или первого бесплатного гостевого визита в клуб. 

Это очень интересно: вы должны сделать так, что бы потенциальный клиент сам себе продал Вашу тренировку.

По мимо технической части, инструктаж/ вводная тренировка   содержат в себе ряд вопросов, которыми вы доводите человека до точки покупки.
Пример диалога и «список» того, о чем вы должны спросить:

Тренер:   _______________ (имя клиента), расскажите о себе.

Ответ клиента:  Например: «Ну, я закончил институт, работаю, женат …».

Тренер: Конечно, это все интересно, но задавая этот вопрос, я имел ввиду какой у вас образ жизни? Чем вы планируете заниматься в клубе? Какие у вас цели?

Ответ клиента:  Например: Образ жизни «сидячий». Хочу похудеть к лету.

Тренер:   Хорошо. Уточните, какую цифру вы хотите видеть на весах и конкретно к какому сроку?
(Просто похудеть или просто накачать пресс, не достаточный ответ для Вас. Собеседник должен четко сформулировать, что конкретно он хочет и к какому определенному сроку.)

Ответ клиента: ____________

Тренер:  (Если цель и срок  отличается от того что вы как тренер можете дать,  верните человека к реальности) Я Вас доведу до ________ за  _______ месяца (реальные цифры) , а дальше вы все сделаете сами. Мы, конечно,  можем идти и дальше, но придется поработать вместе еще и очень интенсивно.  Хорошо? 

Ответ клиента: ______________

Тренер:  Скажите, а вы раньше ставили перед собой такие цели? 

Ответ клиента:  Отвечая на этот вопрос,  человек показывает себя с разных сторон. Когда он описывает ситуацию, вы как тренер должны вникнуть в проблему, что бы понять сможете вы помочь или нет,  а если сможете, то как?

Тренер: Зачем вам этот результат? 

Ответ клиента: __________________Ответ на этот вопрос крайне важен. В нем кроится мотивация клиента. Это можно и нужно будет использовать при работе в персональном тренинге на разных его этапах. 

Тренер:  Что вы готовы для этого сделать? 

Ответ клиента: ____________Если клиент говорит, что сначала Вы должны что-то  предложить, а только потом он подумает, будет он это делать или нет.  Вы можете ему примерно сказать, что для этого нужно будет  делать ( измерить состав тела, 2 раза в неделю беговая дорожка, персональный тренинг, каждый день правильное питание и т.п.). Однако,  Вам придется поработать над его мотивацией, чтобы он стал вашим постоянным  клиентом, возможно стоит сразу сказать ему «Нет, с вами персонально я заниматься не буду»…

Тренер: Почему вы решили работать именно со мной?
 

Ответ клиента: ___________________
Ведь этот человек выбрал именно Вас для прохождения инструктажа/ вводной персональной тренировки (возможно и случайно). Хотя у него быдла возможность выбрать  вашего коллегу или вообще не приходить в тренажерный зал…

Тренер: Почему я должен взять именно Вас? Этим вы показываете, что перед вами выстроилась целая очередь клиентов.  Обычно на персональный тренинг  я беру троих, из десяти, почему именно Вас я должен поддержать в достижении вашей цели?
Послушайте,  что он ответит.

Ответ клиента: _______________

Тренер: Почему именно сейчас вам нужен Ваш результат?

Ответ клиента: ________________

Тренер:  _________________ (имя клиента). ОК.  Я вас беру в персональный тренинг. Для этого ______________________________  (называете свои условия: первое, второе, трение и т.д., рассказываете о том где и как оплачивается персональная тренировка).  У вас есть ко мне какие-то вопросы?

Ответ клиента: _________________________ задает уточняющие вопросы.

Это очень простая схема. Вы как тренер задаете  много вопросов, а человек отвечая на них, в конце концов понимает, что ему это все нужно.

Почему персональный тренинг  после инструктажа/ вводной тренировки продается очень просто?

   Потому что клиент приходит в зал, еще не решив, будет ли он что-то покупать.  Он пришел что бы пройти инструктаж / вводную тренировку (то что входит в его клубную карту, или является частью какой-то акции). А когда он ее проходит, и вы говорите что он принят, то человек по факту уже купил Вашу услугу. У него нет возможности принять решение. И теперь он должен просто оплатить следующую персоналку или блок.

   Как я говорила выше, этот скрипт отлично подходит в  момент проведения тренировок в тренажерном зале по первому бесплатному гостевому визиту.

   Однако после этого возникает вопрос, как же такому клиенту не просто персональную тренировку продать, но и еще клубную карту (абонемент), да еще и желаельно без скидки и сроком не менее чем 3 месяца.   Это вполне возможно.  Как?   Узнайте здесь >> 
 

 Порадовал пост? Поделись своей радостью с друзьями! :) 

Хочешь высказаться? Не держи в себе! Сделай это в комментариях!