Чем хороши дедлайны? О пользе ограничений в продажах клубных карт

Наверняка Вы замечали, что ограничения по времени усиливает эффективность действий.

Например при строгом дедлайне работа кипит и спориться гораздо лучше чем при размытых сроках.

Однако дедлайн связан не только со временем, но и с другими ресурсами.

Ограничения могут быть и по количеству.

Привожу кейс из личной практики...

Фитнес-клуб.

Конец месяца.

До плана не дотягиваем.

Цель - план по продажам выполнить. Знакомая всем ситуация... :) Что делать?

Анализируем активную базу потенциальных клиентов и базу продления.
Выявляем группу по схожим запросам. Например: интересны карты короткого срока, или много семейных пар, или идет массовое возражение "дорого".
Формируем отдельные списоки таких потенциальных клиентов.
Разрабатываем предложение оптимально удовлетворяющее как запросу ЦА, так и ваши возможности. Например: опускаемся в цене, но при этом вводим ограничение по количеству посещение или услуг.
"Выбрасываем" в отдел продаж предложение для индивидуальной работы с потенциальными клиентами.
Строго отслеживаем соблюдения квот. Они не должны привышаться. Все превишения с вашего личного согласования по каждому человеку.
Для менеджеров по продажам ставим жесткие ограничения и доносим разработанные правила акции: # 1: Приоритет в продажах по данному предложению отдается в первую очередь тем кто в списке; # 2: На каждого менеджера не более 10 карт по данному предложению (10 приведено в качестве примера). У каждого менеджера свой список в котором он отмечаетвсех тех кто планирует покупку по данной акции и тех кто купил. Тем самым отслеживать свободные личные квоты. # 3: Менеджер по продажам при звонке своему потенциальному клиенту в обязательном порядке ссылается на установленное ограничение, с указанием точного количества квот которые остались у него в свободной продаже на данный момент. # 4: Менеджер по продажам при общении с новым потенциальным клиентом, которому может быть интересна данная акция, активно использует в презентации и при работе с возражениями свой список квот по акции в качестве усиления делайна: "Нам выделили в на отдел всего 40 карт по данной акции. 10 карт на каждого менеджера. Как видите лично у меня уже оформлено 6 карт + еще 2 оставили залог и должны подойти в течение дня для полного оформления. В свободной продаже осталось всего 2 карты. Оформляем?" #5: Усливаем ограничения по количеству карт в продаже, еще и дедлайном по времени: квоты на спец.карты действуют строго до конца несяца.

Что происходит? Мы создаем ажиотаж в рядах сотрудников. А затем они переносят это состояние на потенциальных клиентов. Созданное ограничение по количеству (дефицит) в разы сокращает время принятия решения.

Внедряйте и делитесь своими результатами. P.S. Порадовал пост? Поделись своей радостью с друзьями :)