Фитнес-гадалки vs фитнес-продавцы.





Мы уже поговорили о том, почему важно стать игроком на рынке фитнес-индустрии, почему нельзя игнорировать рядового потребителя и как тренеру перестать бояться телефонных звонков. Сегодня мы затронем ещё одну важную тему - как от холодного отказа перейти к доверительному общению.

Любой бизнес-тренер скажет, что на этапе выявления потребностей клиента нужно задавать открытые вопросы, нужно войти с клиентом в контакт. Из-за того, что игра в фитнес-индустрии идёт на деньги, игроки, включая клиентов клуба, не хотят раскрывать свои карты. Банальная фраза продавцов в торговом зале "Подсказать что-нибудь?" опытных потребителей нисколько не раскрывает. В основном они отвечают, что им ничего не нужно и они просто смотрят.


Фраза фитнес-тренера "У вас был вводный инструктаж? Давайте я вам его проведу" может встретить точно такой же отказ. Клиент скорее всего скажет, что пока сам занимается и у него своя программа тренировок. Для меня всегда было загадкой, как гадалки, раскрывая карты, раскрывают душу верующих. Точнее суеверных. Если тренер хочет раскрыть душу клиента, то ему надо идти не на курсы по продажам, а на курсы гадалок. Жаль, таких ещё нет на рынке бизнес-тренингов.


Доверие между клиентом и тренером - это очень тонкий психологический процесс. Успешного результата можно достичь либо окольными путями, набивая шишки на пути, либо уже изученным методами, которые прошли проверку на практике и применяются бизнес-тренерами.


Чтобы клиент доверился, тренер должен клиента знать лучше, чем клиент знает сам себя. Но начать нужно с не очевидного - закрытых вопросов, в которых заложено утверждение. Открытыми вопросами фитнес-тренер показывает свою некомпетентность и даже раздражает. В: "Расскажите о цели Ваших тренировок?", О: "А что, не видно? У меня талия больше обруча?".


Совсем другое дело закрытые вопросы, которые направляют клиента к определённым ответам: "Спина давно побаливает?" или "Давно Вы не едите мяса?". Сначала у человека по лицу пробегает немой вопрос - откуда вы об этом знаете? А потом он проникается доверием и рассказывает всё. Конечно, задавать открытые вопросы - это базовый уровень подготовки продавцов. Все так делают. Но продвинутый уровень специалистов - это начинать беседу с закрытых вопросов.


Есть мнение, что услуги тренера и услуги клуба должны продавать специальные отделы по продаже «допов». Не знаю, смогут ли руководители фитнес-клубов найти продавцов, которые лучше тренеров видят проблемы или глубокие мотивы своих клиентов. Продавец должен знать два предмета: свойства своего товара и искусство продаж. У меня и в мыслях нет читать курс по продажам приват-банкинга. Миллионеры смеются над продавцами, которые в руках не держали больше тысячи или даже ста тысяч долларов! Откуда мне знать, что беспокоит человека, у которого активов на десятки миллионов долларов? Человек, который не знает предмет, не должен его продавать! Под словом «предмет» я понимаю и товар, и услугу.


Менеджеру, который не разбирается в фитнесе, намного сложнее продать услугу. Он не знает всех нюансов. Не способен понять клиента так, как вы. Вам важно научиться задавать правильные вопросы. Научиться определять, а иногда даже предвосхищать его потребности.


Хороший продавец видит проблемы покупателя и знает, что ему предложить до того, как об этом спросили. Хороший фитнес-тренер видит мотивы клиента и знает не только, какое упражнение дать, какую диету прописать, но и как мотивировать или наоборот демотивировать. Иногда ведь нужно отбить аппетит за ужином.


Как выявлять потребности? Какие вопросы и когда задавать? Если вы хотите стать успешным тренером или поднять уровень квалификации вашего тренерского состава, мы поможем вам в этом! Проект Good4Fitness организовывает обучение тренеров на тему "Успешные продажи персональных тренировок" у вас в клубе. Для заказа тренинга пишите на почту ilove@good4fitness.ru и мы обсудим все условия.


Открыта предварительная регистрация на вебинар​"Успешные продажи персональных тренировок". Интересно участие? ​Тогда ЗЕРЕГИСТРИУЙТЕСЬ >>


Материал предоставлен Львом Гончаровым.

#привлечениеклиентов #работасклиентамифитнесклуба #фитнесуслуги #дополнительныеуслугиклуба #продажи #техникапродажфитнесуслуг

Популярные новости
Последние Новости
Архив
Посик по тэгам
Тегов пока нет.
Good4Fitness в соц.сетях
  • Vkontakte Social Icon
  • YouTube Social  Icon
  • иконка facebook
  • Vkontakte - White Circle
  • YouTube - White Circle

Я в соцсетях

 

Пишите:

ilove@good4fitness.ru

Звоните:
 +7 (903) 743 90 92


 

© 2015  Марина Князева


Все права в рамках проекта защищены в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации. Любая перепечатка информации разрешается только с обязательным указанием активной обратной ссылки.