Демонстрация силы фитнес-тренера




Каждый мальчик в детстве мечтал стать храбрым и сильным рыцарем или большим и рельефным Терминатором, а девочки - красивыми и стройными принцессами или очаровательными и грациозными Клеопатрами. У каждого был свой образ, на который мы хотели быть похожи. Но нам никто не мог показать, как достичь желаемой цели. Сегодня для этого мы ищем грамотных и эффективных тренеров. Но как понять, что тренер, которого мы видим перед собой, именно тот? Мы хотим видеть его мастерство. Демонстрацию его способностей.


Любой бизнес-тренер скажет, что методика продаж склеена из пяти элементов: контакт, выявление потребности, демонстрация, отработка возражений и сделка. И если этим пяти элементам обучить продавца в торговом зале магазина одежды или продавца услуг Интернет-телефонии, то продажи будут заоблачными.


А что с тренерами в фитнес-клубах? Есть мнение, что они не обучаемы, потому что персональные тренировки не похожи ни на одежду, ни на Интернет. Мне жаль, что некоторые акционеры клубов не видят тех, кто приносит клубу доход и держит его показатель стабильным. Я бы поставил фитнес-тренеров по уровню значимости в один ряд с менеджерами продаж. Посудите сами, если клуб выполнит план продаж и продаст одну клубную карту на один квадратный метр, то получит 3% прибыли от стоимости карты. Столько же прибыли принесёт тренер, если продаст персональную тренировку.



Что проще - продать клубную карту незнакомому человеку за $1000 или персональную тренировку знакомому члену клуба за $50? Моя практика показывает, что уровень сложности продаж примерно одинаковый и прибыль для клуба тоже. В общих чертах руководство клубов делает всё правильно. Например, предлагает клиентам бесплатный инструктаж. Отдел рекламы разрабатывает стратегию привлечения клиентов для успешного захвата внимания клиента. Далее клиент попадает на рецепцию фитнес-клуба. Девочка на рецепции успешно принимает клиента и отдаёт пас менеджеру продаж. Менеджер продаж принимает "шайбу" и продаёт клубную карту. Счёт открыт. Первые деньги на счету.

Поработав с клиентом, менеджер продаж передает его фитнес-тренеру. Тренер проводит анкетирование, выявляет потребности, проводит инструктаж, демонстрирует свои возможности, удар по воротам и "штанга" - так бы сказал Озеров. Сколько "голов" должны забивать тренеры в клубе? Норма – это одна персональная тренировка на одного члена клуба в месяц. Если менеджеры продаж затащили в фитнес-клуб 1000 новых клиентов, то команда фитнес-тренеров может продавать 1000 персональных тренировок в месяц.


Правильная демонстрация "товара" - ключевой элемент заключения успешной сделки с покупателем. Очень важно научиться понимать потребности клиентов и показывать именно те выгодные стороны своего мастерства, которые подтолкнут человека к покупке.


Ваша фитнес клуб продает одну персональную тренировку на одного члена клуба? Нет? Что же делать? Менять команду, либо тренировать своих тренеров. Нужно научить их "забивать голы". Хотя, я убежден, что человека нельзя научить. Он может лишь научиться сам, если посмотрит на работу мастера и использует этот опыт. Покажите новичку, как работает профессионал и природа сама сделает своё дело. Люди живут не разумением, а подражанием.


Бесплатная тренировка, инструктаж – это демонстрация мастерства фитнес-тренера. Чтобы бесплатные тренировки превращались в платные, нужны демонстрации со спецэффектами – эффектами "вау"!


Фитнес-тренеры вашего фитнес клуба могут приятно удивить клиента? Нет? Почему? Если вы хотите научить своих тренеров удивлять клиента, то запишитесь на тренинг "Успешные продажи персональных тренировок". Для заказа тренинга пишите на почту ilove@good4fitness.ru и мы обсудим все условия. Открыта предварительная регистрация на вебинар​"Успешные продажи персональных тренировок". Интересно участие? Тогда ЗЕРЕГИСТРИУЙТЕСЬ >>


Материал предоставлен Львом Гончаровым.


Популярные новости
Последние Новости